餐厅会员营销：这个砂锅鱼品牌厉害了！
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2018-08-17 13:29浏览：次
半年开店10家，单店日营收4.8万，这个砂锅鱼品牌厉害了！
烤鱼、酸菜鱼、水煮鱼、砂锅鱼、纸包鱼……鱼类品牌众多。是随波逐流还是独辟蹊径？诞生于上海的这家鱼品牌，以一套经营组合拳，打出了另一片天空。
年年有鱼（余）、吉庆有鱼（余）、如鱼得水、鱼跃龙门……
鱼的形象，喜庆、吉祥。在中国人的餐桌上，鱼是必不可少的一道菜。以鱼为主打的餐厅，也占据了餐饮届的半壁江山。
尤其是2017年，酸菜鱼品牌大量出现，一时洛阳“鱼”贵。
在强敌环伺、竞争激烈的环境中，一个新的鱼类品牌该如何才能脱颖而出？
诞生于上海的辣些鱼，做了一个很好的示范：开辟新品，以砂锅鱼切入市场。
2016年，辣些鱼项目启动。经过1年的运营、沉淀，2017年开始全面爆发，甚至在半年时间，一甩手，连开10家店。这种决断方式，令业内感叹“有魄力”。
快速扩张的背后，是品牌赢利能力的强力支撑。
以上海静安大融城店为例，它是2018年6月份开业，面积为185㎡，日营业额最高做到了4.8万，翻台率达到了7.6次。
现在，辣些鱼在上海地区已经铺开14家店面，全为直营店，另有多店正在筹备中。
“2017年，辣些鱼发展比较快，2018年，我们放慢脚步，品牌升级迭代，为下一步的大力发展集聚更多的力量。”辣些鱼联合创始人谭银芳说。
现在，复盘辣些鱼的起家之路，在门店管理、产品研发、供应链等方面，有很多方法论，值得行业学习。
俗话说，背靠大树好乘凉。对一个新兴品牌来说，快速成长的关键，在于能否借势。这个势，大到行业趋势，小到区域优势，只要能给品牌加分，皆可拿为我用。
辣些鱼借力的是主品牌望湘园。
提起望湘园，在上海地区是尽人皆知，旗下拥有望湘园、旺池、百春原、巨说还不错、醉东、六月半、辣些鱼，构成了餐饮品类多元化经营。
2016年，辣些鱼项目启动。
在验证产品、调整结构、积累势能的过程中，辣些鱼并不是独闯江湖，而是与望湘园的其他品牌一起，以“合体店”的形式出现，规模化经营，互相助力。
此时，辣些鱼的规模较小，门店多为60-70㎡，最大不超过100㎡。
经过两年的运营，品牌最小化模型“合体店”获得市场认可。这证明了一件事：辣些鱼具备完整的自我运营能力，和广泛的市场接受度。
2017年4月，辣些鱼独立起航，第一家标准店光启城店开业，193㎡，客单价80多元，月营收达到了92万，坪效远高于同层餐饮。
首店开业就赢利，这给了辣些鱼团队极大的信心。
2017年下半年，辣些鱼狂飙突进，一下子甩出10家店，令餐饮同行纷纷侧目。
辣些鱼的成功，除了主品牌的势能助力，更与品牌自身的优势分不开。消费者只会记住第一名。怎么做到第一？一是发现一个新品类，成为第一；二是开辟一个新品类。
鱼类品牌竞争激烈的当下，辣些鱼选择了驶入另一赛道：砂锅鱼。
为什么选择鱼作为主打？
> 从市场接受度上：鱼，大众接受度高，且寓意吉祥；
> 从食材上：鱼肉相比其他肉食，低脂高蛋白，更符合健康趋势，且没有疫情危险，更安全；
> 从烹饪操作上：鱼的烹饪主要靠煮，健康同时容易实现标准化烹饪和管理；
> 从运营上：制作过程基本无油烟污染，选址灵活，Shopping MALL、步行街、商务楼都能开店；
> 数据显示：在所有的食材里，鱼、猪手、豆腐、萝卜等的毛利都是相对较高的。
面对市场利好，选对赛道只是第一步。
辣些鱼的第二步，就是差异化经营，大胆地推出了鱼餐中少见的鸳鸯锅。
现在，“一见钟情鸳鸯锅”已成为爆款产品，它有两种口味：番茄+老坛酸菜、番茄+青花椒，成为食客固定打卡的菜品。
谭银芳表示，很多品牌不愿意做鸳鸯锅，一条鱼，两种口味，需要炒制两次，烹饪时间长，影响出餐速度。但是，顾客就餐时，点一种口味有点单调，两种口味，成本太高。而鸳鸯锅就特别契合年轻顾客的就餐心理。
把产品设置与顾客需求进行强相关，降低选择难度，是辣些鱼获得顾客认可的有意之举。
辣些鱼的主打色，选择了高颜值、贵族范的蒂芙尼蓝，与传统餐厅的红黑色系风格相比，年轻、新潮而时尚。
而辣些鱼瞄准的，就是年轻化的消费群体。
“辣些鱼的顾客80%都是女性，她们购买力强，消费时感性与理性并存，追求口味，更追求就餐体验。这种体验，从进店到就餐，贯穿于每一个环节。”
除了颜色布局，在门店细节上，也处处体现了品牌的用心。
比如，门口等候区的鱼形板凳、店内垂吊的鱼形挂件、装盘的鱼形器皿，处处都在强化顾客认知：这是一家做鱼的店。
甚至，连餐桌上摆放的天鹅型汤勺，都能成为食客争相传播的热点。
颜值即体验。辣些鱼的颜值，成为众多人朋友圈的常客。甚至，店里专门提供了自拍杆，供顾客拍照。
“品牌是会说话的。当人不沟通的时候，让空间说话。”
在辣些鱼的理念中，精美的食物和环境，能够传递人与人之间的善，传递经营者的感情。精心的经营管理和美妙的视觉享受，能令顾客舒心地花钱来体验生活的美好。
在惯常遇到的餐厅里，顾客吃鱼是需要移步到水池，现场选鱼的。这是一些餐厅的卖点，似乎此举可以解决信任度问题。
但在辣些鱼看来，没必要。
辣些鱼推行的也是“活鱼现杀”，不过，顾客点单后，坐在餐位上，15分钟后，端上来的就是成品了。顾客不需要去选鱼。
在推行初期，这种模式也遇到过顾客异议。但经过半年多的市场认知教育，顾客已经坦然接受了这种模式。
“对企业来说，要树立品牌自信。”谭银芳表示，抛开管理部门监管不说，企业需要有道德心。辣些鱼的出品标准中，有限时售罄要求。一条鱼新鲜不新鲜，客人一吃就能发现。当他认识到这些，自然就会接受你的观点。
现在，在辣些鱼的影响下，上海地区有几家品牌也取消了选鱼环节。
这样做，好处显而易见。一是省去了玻璃鱼池，节约了餐厅面积，二是减少了选鱼员，节省了人力成本。在商超餐饮“三高一低”情况下，省出来的都是利润。
对任何一个品牌来说，要想全面铺开，考验的都是供应链能力。供应链跟不上，品牌再好，都难以为继。
对此，辣些鱼有清醒的认知。
对辣些鱼来说，供应链是与生俱来的优势：它与望湘园共享一个供应链。
作为一家餐饮集团，望湘园拥有10000多平米的中央工厂，除了具有生产资质，还可以对外销售。
目前，辣些鱼所需的酱料、净菜、熟制半成品，都在中央工厂统一生产，通过冷链物流，运送到各个门店。配送率已经达到了98%。
“活鱼不统一配送，但会制定统一采购验货标准，直送到店，保证鱼活，减少损耗。”
产品的标准化，极大节省了人力。辣些鱼不再需要大厨，一般的厨师，经过简单培训，即可完成所有产品的出餐。
在门店里面的操作，还有一步就是宰鱼、片鱼、腌制。
为了保证质量统一、提高效率，片鱼这一步，也已经实现了机械化操作。如今，辣些鱼的出餐速度为15分钟，比行业常见的30分钟，时间少了一半。
在选址上，辣些鱼的门店都开在了商业综合体。借助商超的超高人流“鱼池”，养自己的大鱼。
因品牌势能、运营能力、资源关系较硬，辣些鱼在选址上，具有很多品牌不具备的优势。这一点，也是辣些鱼能够抢占主流商圈核心位置的关键。
不过，自然客流涌动中，让消费者第一次进店很是容易，若想形成持续的流量，只靠“蹭”是不够的，关键是用回头客培养属于自己的真客流。
毕竟，能创造交易价值的客流才是真正有效的人流。
但打造回头客，考验的还是产品、运营等扎实的基本功。
在这方面，辣些鱼则把产品研发放在了重要位置，产品更新一年不少于2次。
对于一个定位“快时尚轻餐饮”品牌来说，这种频次，并不多见。
提起辣些鱼的未来，谭银芳表示，可大可小。大的方面，可以增加炒菜；小的方面，可以做单份鱼。
通过产品标准化，模式升级，辣些鱼赋能各个门店，保证了持续而稳定的盈利能力。
本文转载自餐饮老板内参，ID：cylbnc，原作者邢军
